如何找准客户的三个标准？

如何找准客户的三个标准:首要条件是有需求，然后有能力，有权利！

我们之前讲过售的观念 就是客户的价值观和信念，我们如何知道呢？也就是如何找到客户的需求呢？如何找到客户的需求？一个字：问！问题是需求之母，需求来自于问题，问题让客户产生需求。销售就是有目的的聊天,销售就是有目的的聊天,销售就是有目的的聊天。把这句话记住,没有成交不了的客户, 只是没有找到价值观.可是问什么呢？大多数人不会聊天,用问题来切入 ,一般问题来自于金钱、 事业 、工作、 休闲娱乐 、健康和美、 爱和关系。

女人一般关心的是什么？未婚的、 已婚的 、有孩子的、 没孩子的、 其实关心的都不一样。

不知道大家有没有认真去分析过，所以我们并不能瞎聊，要围绕我们产品的功效来聊出她的问题。很多人跟意向聊天，怕直入主题 就，选择绕其它的说。结果聊半天， 跟产品无关， 咨询的意向其实会觉得你很不专业。

所以今天的重点来了，不瞎聊。那首先就要非常清楚自己产品的特点 ，也就是卖点是什么，再去问客户问题。接下来让我们一起开启提问销售模式，首先来提炼一下产品卖点 ，也就是说要找到你产品的核心竞争力。

今天的课程重点来了！！！！！在销售过程中 我们先思考一下这个问题 “客户想知道的”和“你想让客户知道的”一样吗？要及时跟上课程喔，形成狼性互动，打造狼性团队，不掉队。我宝宝出院了，最近恢复状态，抓培训，我们每个人都要做最好的销售，客户想知道什么？多少钱？效果怎么样？你服务好不好，质量如何……这些是客户想知道的。我们想让客户知道什么？

客户：你是做什么的？

你：你好 我是一名护肤达人兼微商，我姓袁雪， 这是我们的产品。

客户：（客户看完图片资料）你这款产品多少钱？

你：＊＊元一套

客户：都有什么功能？

客户：效果怎么样？

你说：好多客户用得都说很好的。

客户：这产品什么原理？

你说：通过……的原理。

客户说：价格太高，最低多少钱？能便宜吗？

你说：我们的产品效果好， 性价比要比其它产品好很多 ，不能再便宜了。

大家有没有发现以上这段对话中 销售者在销售过程中 把“客户想知道的”和“想让客户知道的”变成一样的了。在这段对话中 ，客户问什么 ，销售者就答什么。这是客户想知道的内容。但是不是销售者想让客户知道的内容呢？客户问 多少钱？你说198一瓶或者218一盒 但是 如果客户在没有了解产品的情况下 是不是可能会认为价格偏高 从而失去了后面再介绍产品的机会了？强调一下 ，首先第一点 ，客户想知道的内容和我们想告诉对方的内容是不一样的！但是 你有没有发现 ，我们很多时候， 把这个问题变成一样的了。多少钱？198 效果怎么样？效果很好 ，很多用了都很好 ，你服务怎么样？我们的服务是最好的服务，最周到的……也就是说 我们根本不清楚我们应该告诉客户什么内容！我们应该告诉客户的内容就是首先我要专业，我是专家，我推荐的他们芬丝尼好，而不是说我们芬丝尼好。我们是专家啊，我们要帮客户怎样选产品。

也就是告诉客户产品的核心竞争力，也叫卖点！在销售过程中 请先记住下面这句话：在我们没有让客户知道我们想让他知道的内容前，不要让客户知道他想知道的！我们想让客户知道些什么？也就是我们的产品卖点是什么？

来说说产品的核心卖点是什么？无论什么产品都要讲卖点！服装行业的卖点是什么？新款式是不是卖点？护肤行业的卖点是什么？效果好是不是卖点？很多人认为这些是卖点 其实都不是！餐饮行业的卖点是什么？味道好是不是卖点？那些根本不是卖点。为什么？原因很简单，有说自己产品款式老的吗？有说自己的产品有副作用的吗？有说自己产品效果不好的吗？有说自己的产品性价比低的吗？有说自己的产品不安全的吗？既然没有，别人这样说， 你也这样说,又怎么能突出你的产品好呢？

为什么客户没有感觉 因为说的内容都不对啊！我们现在身边有很多词已经坏了。比如纯天然 安全无副作用 效果好 高科技……现在我们说这些客户会信吗？他们都不信了！哪个产品出来不说自己是纯天然的？纯植物萃取的？所以 我们要重新梳理卖点。举例 一个卖猪饲料的 ，老板说自己的饲料效果好， 猪吃了长肉快。那么 是什么让这个饲料效果好呢？因为里面添加了美国进口的紫兰中草药，紫兰可以显著提高猪血液里面的含氧量就可以解决猪圈里的氨气问题 ，进而有效促进猪的快速生长。那么 紫兰 就是这个饲料的卖点，换句话说 选择饲料 就要看里面是不是含有“紫兰”。 理解了吧？我们原来说了太多没有标准的一些概念性的内容。补水、 美白、 效果好，都说好。你会发现客户会这样说 ，人家的也补水啊 ，你的怎么这么贵？因为我们没有把产品真正的卖点说出来 ，同时那个卖点很重要， 直接影响到客户选择的理由。比如我们乳霜198，为什么好，它修复好，为什么修复好呢，因为它经过技术处理，里面的蓝甘菊提炼出一种蓝甘菊汀的成分，这是修复神药，所以我们乳霜叫做蓝甘菊科技修复乳霜。只是说修复，补水，不说出原理，就没有竞争力。因为我们没有把产品真正的卖点说出来，同时那个卖点很重要，直接影响到客户选择的理由。

所以说要更专业， 所以， 我们接下来 ，每周一到周四， 我们在核心学院这个大群中 ，每天都会安排一节产品知识课程。这是一个温故而知新的过程 ，这几天因为太忙了， 两个品牌来回倒。 芬丝尼的产品 ，说实话，我们关于产品知识课程， 不讲大课 ，不语音 ，纯文字， 每天中12点半 ，文字分享20分钟。以后每天讲一个产品，大家一定要专业化，充分了解芬丝尼所有产品系列。

 刚刚讲如何寻找核心卖点，我刚刚告诉大家， 我们经常说的效果好 ；质量好 ；安全性等。这样的词是产品的好处，而不是卖点。卖点 应该是从这些好处往前倒推。那么你的产品卖点是什么呢？注意 这就是今天的作业，寻找出来的产品卖点， 需要同时满足以下三个标准。第一， 优于别人的地方，这一点 ，十分明确， 就是你选择的那个卖点，一定是优越于别人的产品 ，就是要比别人的强。比如饲料里面的紫兰，乳霜里的蓝甘菊汀， 就是优越于别人的地方。第二， 立即可以验证的地方，对于客户而言， 他们在选择产品的时候更愿意相信自己能看到的， 感受到的。所以 你的卖点就需要是可以被证实的内容。让其能实实在在低呈现在客户面前 让客户有最直观的感受。比如薰衣草纯露， 蚊虫叮咬 ，喷后第二天立即消肿。我只是举例， 各位一定要选择一款或者几款产品来做好课后作业的。第三，没有形容词。用名词或者是量化词。比如半小时就是量化词，只要满足这三个标准都可以作为卖点。作为选择产品的标准 成为核心竞争力。

第一，优于别人的地方 

第二，立即可以验证的地方 

第三，没有形容词（用名词和量词）